반년 동안 토큰 암거래상을 하며, 그녀는 중계 플랫폼의 모든 함정을 경험했다

작성자: Kaori

「시간 비용을 감안하면, 중계 사이트를 운영하는 수익률은 그냥 아르바이트를 하는 것보다 못하다.」

며칠 전, Sukie는 자신의 중계 플랫폼 구축 과정을 모두 공개했습니다. 서버 구매부터 기술 설정, 마케팅 및 고객 유치에 이르기까지 모든 과정을 단계별로 튜토리얼로 작성했죠. 이 게시물은 소셜 미디어에서 단 하루 만에 수십 명의 신규 사용자를 유치했습니다. 우리는 Sukie를 찾아가, 실제로 이 사업을 운영해 본 후 본 것과 외부에서 보는 것 사이에 어떤 차이가 있는지 이야기를 나눠보고자 했다.

중계 사이트 분야는 지난 1년 동안 '조용히 돈을 벌던 시기'에서 '치열한 경쟁'을 거쳐, 이제는 거물들이 진입해 수익을 챙기는 단계까지 완전한 주기를 거쳤다. 동찰(Beating)은 이전에 B2B만 전문으로 하는 사이트 운영자 Mo에 대해 보도한 바 있다. 그녀의 이야기는 중계소 사업의 일상적인 운영과 이 사업이 접하는 전 세계적인 AI 접근 격차를 보여주었다. 이번 이야기의 주인공인 Sukie는 또 다른 측면을 제시한다. 완벽한 비즈니스 마인드를 갖춘 사람이 기술, 마케팅, 규정 준수를 모두 해결했음에도 불구하고 왜 돈을 벌지 못했는지에 대한 이야기다.

어떤 사업의 진입 장벽이 누구나 들어올 수 있을 정도로 낮아지고, 이익은 어쩔 수 없이 회색 지대 운영이나 생태계 내 중첩 구조(마트료시카)를 통해서만 긍정적으로 증가할 수 있을 때, 중계 플랫폼의 합법적이고 독립적인 운영자에게 남겨진 공간은 도대체 어디에 있을까?

다음은 Sukie의 이야기입니다.

규정을 준수하는 계정은 비싸다

우리의 계정 풀은 주로 두 가지 출처에서 나옵니다. 파트너가 싱가포르에서 일부를 제공하고, 우리가 직접 일부를 등록합니다.

직접 등록한 계정은 규정 준수 절차를 거쳐, 실제 결제 수단과 신원 정보를 사용하여 등록합니다. 이러한 계정은 비용이 높고 확보하는 데 시간이 걸리지만, 안정성이 가장 뛰어납니다.

업계에는 출처를 알 수 없는 계정들도 존재합니다. 도난당한 계정을 구매하거나, 허위 신분을 사용하거나, 심지어 봇을 이용해 대량으로 등록하는 경우도 있습니다. 비용은 저렴하지만 위험이 높으며, 상류 플랫폼에서 연관성을 추적해 원인을 파악하면 계정 풀 전체가 일거에 적발될 수 있습니다.

이것이 바로 저희 비용이 낮아지지 않는 이유이며, 규정 준수 출처의 계정 자체가 비싸기 때문입니다. 이는 중계 플랫폼 업계의 핵심적인 모순으로, 저렴하지만 규정 준수 위험이 있거나, 비싸지만 장기적으로 운영할 수 있는 두 가지 선택지 중 하나를 택해야 합니다. 저희는 후자를 선택했습니다.

2024년, 업계에는 여전히 30%에서 40%의 매출 총이익 여지가 있습니다. 상위 20개 규모의 중계소는 기본적으로 모두 수익을 내고 있으며, 경쟁의 차원은 가격보다는 안정성과 고객 서비스 경험에 있습니다.

전환점은 2025년 하반기입니다. 새로운 업체들이 물밀듯이 진입하며, 매번 더 낮은 가격을 제시합니다. 처음에는 20% 할인, 그다음 30%, 40% 할인을 거쳐, 2026년 초에는 이미 공식 가격의 50%나 심지어 30%까지 할인하는 업체가 나타났습니다.

현재 상황은, 건전한 마진율을 적용해 가격을 책정하려는 업체는 살아남을 수 없습니다. 고객이 모두 떠나버리기 때문입니다; 초저가를 책정하는 업체도 살아남을 수 없습니다. 비용을 그 수준까지 낮출 수 없기 때문에, 회색지대 운영에 의존할 수밖에 없기 때문입니다.

업계 관점에서 볼 때, 합법적인 출처의 계정 풀에 인건비와 서버 비용을 더하면, 수익을 낼 수 있는 최저 가격은 공식 가격의 70~80% 수준입니다. 이 범위보다 낮다면, 계정 풀의 출처에 문제가 있거나 투자자의 자금을 낭비하고 있는 것입니다.

공식 가격의 10%로는 합법적인 수단으로는 수익을 낼 수 없습니다. 상류 계정의 수수료율이 10%를 훨씬 넘기 때문입니다.

개발자 커뮤니티에는 입소문이 돌고 있는데, 단기적으로 초저가로 유인한 사용자는 서비스 품질에 문제가 있거나, 토큰 수치가 맞지 않거나, 모델 출력이 일관되지 않음을 발견하면 금방 이탈하게 됩니다. 하지만 이탈한 후 그들은 업계 전체에 대한 불신을 안고 떠나게 되며, 이는 전체 시장에 타격을 줍니다.

위안화를 버는 건 정말 어렵다

제가 저지른 가장 큰 실수는 미국에 있으면서 위안화를 벌기로 선택한 것입니다.

우리의 비용은 달러로 정산되며, 계정 풀, 서버, 결제 채널 모두 달러로 처리되지만, 수입은 위안화이고, 중국 시장에서 가격에 가장 민감한 개발자 그룹을 대상으로 합니다. 중국 사용자는 가격에 극도로 민감하며, 지불 의사와 지불 능력은 유럽 및 미국 고객과는 차원이 다릅니다.

미국에 있는 이상 유럽 및 미국 기업과 직접 거래하여 달러를 벌어야 합니다. 중국 시장에 중계 서비스를 판매하는 것은 지리적 이점을 모두 상쇄하는 것과 같으며, 오히려 환율과 결제라는 이중의 손해를 보게 됩니다.

결제 경로에 문제가 있고 가격 경쟁도 치열하지만, 근본적인 원인은 고객층 자체의 지불 한도가 낮기 때문입니다.

땀 흘려 번 돈인데, 서버 구입부터 중계 사이트 운영까지 기술에 조금만 익숙한 사람이라면 1~2주면 해결할 수 있는 일입니다. 진짜로 정력과 돈을 소모하는 것은 운영 단계입니다.

가장 많은 자원을 소모하는 것은 계정 풀 관리입니다. 계정이 차단되거나 동결되는 것을 매일 모니터링하고, 정기적으로 새 계정을 보충해야 합니다. 일반적으로 중형 중계 사이트의 계정 풀은 수백 개에서 수천 개 수준입니다.

상위 플랫폼의 리스크 관리 정책, 요청 패턴이 사람처럼 보이는지 여부, 계정 출처의 품질 등은 모두 차단에 영향을 미치는 요소입니다. 이 세 가지가 합쳐져 전체 계정 차단률은 지속적으로 상승하고 있습니다. 어떤 계정은 몇 달 동안 유지되기도 하지만, 어떤 계정은 등록 당일에 바로 리스크 관리에 걸리기도 합니다.

두 번째로 비용이 많이 드는 부분은 고객 지원입니다. 중계소 사용자는 대부분 개발자이며, 질문은 매우 구체적입니다. 예를 들어, 왜 토큰 개수가 맞지 않는가? 왜 응답이 느린가? 왜 오늘 이 모델에서 오류가 발생하는가? 하나하나 모두 답변해야 하며, 그렇지 않으면 평판이 무너집니다.

중소기업이 가장 높은 고객당 매출을, AI 껍데기 창업자가 가장 많은 활성 사용량을, 개인 개발자가 가장 많은 사용자 기반을 제공하지만 단가는 가장 낮습니다.

가장 다루기 힘든 고객은 AI 껍데기 창업자들입니다. 가격에 극도로 민감하고, 매달 가격을 비교하며 서비스를 옮기며, 유지율이 가장 낮습니다. 요청량 변동도 매우 심해서, 어떤 제품이 갑자기 화제가 되면 요청량이 하루 만에 100배로 급증해 서버 풀을 마비시킬 수 있습니다. 피드백도 빠르며, 개발자 커뮤니티에서 "사용하기 불편하다"는 한 마디가 B2B 고객보다 훨씬 빠르게 퍼집니다.

반면 가장 다루기 쉬운 고객은 전담 기술 담당자가 있는 중소기업입니다. 트래픽이 안정적이고, 결제가 신속하며, 세금계산서와 계약서를 요구하므로 몇 번의 소통만으로도 장기적인 협력 관계를 구축할 수 있습니다.

채널 측면에서 보더라도, 중국 내 수익 창출이 더 어렵습니다. 이번에 X(X)에 중계소 방법론을 오픈소스로 공개했더니 수십 건의 신규 고객을 유치했습니다. 해외 개발자들의 결제 의향과 의사결정 속도는 중국 내 개발자보다 한 단계 더 높습니다. 커뮤니티 확산과 대리점 유통을 통한 전환율이 가장 좋은데, 중계소는 신뢰 비용이 매우 높기 때문에 지인 추천의 효율이 낯선 트래픽보다 10배 이상 높기 때문입니다.

SEO와 샤오홍슈(小红书)는 느리지만 안정적인 채널입니다. SEO 사용자의 구매 의향은 가장 강하지만, 트래픽이 적고 성장 속도가 느려 효과를 보기까지 3~6개월이 걸립니다. 샤오홍슈는 트래픽이 많고 전환율은 중간 수준으로, 사용자는 주로 AI 애플리케이션 계층의 개발자와 초기 창업가들입니다.

투자 대비 수익률이 가장 낮은 것은 틱톡과 쉬안유입니다. 틱톡 알고리즘은 기술 콘텐츠에 비우호적이라 유료 광고를 하는 것보다 자연 유입이 더 낫습니다. 쉬안유 사용자는 수십 위안으로 문제를 해결하기를 기대하지만, 우리의 비용 구조상 그런 가격 책정은 불가능합니다. 문의는 많지만 실제 주문은 적고, 문의 하나하나에 시간이 많이 소요됩니다.

세 번째는 규정 준수 및 결제입니다. 해외 결제 수취는 건마다 세심하게 처리해야 합니다. 예를 들어, 학술 고객은 계약서를 요구하고, 해외 고객은 달러 결제 경로를 이용하며, 국내 고객은 위안화 결제를 위해 사업자 등록 및 세금계산서 문제를 해결해야 합니다. 각 고객 유형마다 독립적인 규정 준수 절차가 있습니다.

또 다른 부분은 악용 방지입니다. 오픈 소스나 무료 체험을 개방하면 즉시 스크립트를 작성해 대량으로 등록하여 무료 토큰을 악용하는 사람들이 나타나기 때문에, 매주 방어 전략을 업데이트해야 합니다.

신입들이 가장 쉽게 과소평가하는 것이 바로 이러한 운영 부문의 세부 사항입니다. 진입 장벽이 낮다는 것은 경쟁이 치열해진다는 뜻이고, 경쟁이 치열하다는 것은 경쟁 우위가 없다는 뜻입니다.

시장을 좀 더 치열하게 만들자

지난 2주 동안 쑨 형, 푸성, 심지어 트럼프 가문까지 중계소 사업에 뛰어들면서, 이 사업은 이미 전환점을 맞이했습니다. 쑨 형은 개인정보 보호와 익명성, 그리고 업계 최저가를 내세웠고, 푸셩은 전 상품 15% 할인을, 트럼프 가문은 35% 할인을 직접 적용하며 가장 비싼 9,999달러 요금제에 해일랜드 저택 입장권을 증정했다.

세 사람의 타겟 고객층은 완전히 다르지만, 본질적으로는 상류 모델의 API에 껍데기만 씌워 재판매하는 것이며, 누구도 중계 마진으로 생계를 유지하는 것은 아닙니다.

쑨(孙) 씨의 주된 수익원은 온체인 결제 잔액이며, 중계 플랫폼에서 받은 돈은 블록체인을 통해 정산되어 트론(TRX)에 거래량을 창출하는 것과 같습니다. 푸성(傅盛) 씨의 주된 수익원은 치타 모바일(Cheetah Mobile)의 사업 전환 스토리이며, 자본 시장에 AI 이야기를 전하는 것입니다. 트럼프 가문의 주력은 WLFI 토큰과 USD1 스테이블코인이며, 중계소는 단지 유입 유도 도구일 뿐이다.

이 세 주체에게 중계 수수료 차익은 근본적으로 수익원이 아니다. 그들은 중계소를 통해 적자를 감수하며 사용자를 유치한 뒤, 사용자로부터 생태계, 토큰, 브랜드를 통해 수익을 창출할 수 있다.

이것이 바로 이 사업이 개인에게 불리한 이유이며, 업계에서 돈을 버는 사람들은 회색 지대의 정보 격차를 이용하거나, 중계소를 통해 또 다른 더 큰 사업을 키우고 있다. 양쪽 모두 우리가 아니다.

그래서 제가 중계 플랫폼 사업을 공개하기로 한 이유이기도 합니다. 한편으로는 마케팅이 될 수 있는데, 최근 이틀간 오픈소스 게시물의 확산 속도가 이전 광고 게시물보다 훨씬 높았습니다.

두 번째는 업계에 기여하기 위해서입니다. 중계 플랫폼은 심각하게 악마화되어 있어, 외부에서는 모두 회색 산업, 법의 사각지대, 사기꾼으로만 여겨집니다. 하지만 규정을 준수하며 이 일을 하는 사람들도 있습니다. 우리는 구축 과정을 공개하여 더 많은 사람들이 기술이 블랙박스가 아니라는 것을 알 수 있게 했습니다.

이 사업의 경쟁 우위는 원래 미약했지만, 일부 블랙박스식 운영자들이 정보 격차를 이용해 높은 마진을 유지해 왔습니다. 오픈소스화 이후 개인 투자자들도 직접 구축할 수 있게 되면서, 블랙박스 운영자들의 기술 장벽 프리미엄은 사라졌습니다. 남은 진정한 역량은 계정 풀의 안정성, 고객 서비스 경험, 규정 준수 능력입니다.

따라서 업계 경쟁을 더욱 치열하게 만든다는 것의 진정한 의미는, 가격 경쟁에서 서비스 품질 경쟁으로 전환하는 것입니다. 우리에게 있어 이는 전장을 우리에게 유리한 방향으로 옮기는 것이다.

C-엔드 개인 투자자 시장에서의 가격 경쟁을 계속하는 것은 더 이상 의미가 없다. 도구를 오픈소스로 공개해 소규모 플레이어들이 직접 구축하게 함으로써, 우리는 오히려 틈새 시장의 고마진 고객 확보에 집중할 수 있게 된다.

하지만 이 업계에 진출하려는 분들께는 함부로 뛰어들지 말라고 조언하고 싶다.

단순히 용돈을 벌고 싶고, 본인이 사용할 수 있으며 주변 친구들에게도 팔 수 있다면 시도해 볼 만합니다. 기술적 진입 장벽이 높지 않아서, 직접 운영해 편리하게 사용하고 서버 비용도 벌 수 있습니다.

이 일을 창업 프로젝트로 삼아 전업으로 뛰어들 생각이라면 하지 마세요. 고급 플레이어들 뒤에는 모두 자신만의 생태계가 있으며, 초저가 플레이어들은 회색 지대의 수단을 사용하고 있어, 규정을 준수하며 운영한다면 그들과 가격 경쟁을 할 수 없습니다.

이미 시장에 진입했다면, B2B, 학술 기관, 또는 해외 시장과 같은 틈새 시장에 집중하세요.

AI 업계에는 투자할 가치가 있는 분야가 너무 많으니, 경쟁 우위가 없는 분야에 모든 것을 걸 필요는 없습니다.

중계역은 단지 입장권일 뿐, 종착역이 아닙니다.