a16z: 왜 에이전트에게 B2B 결제가 필요한가? 그리고 왜 스테이블코인이 먼저 승리할 것인가?

출처: 바자르의 관광객들: 에이전트가 B2B 결제를 필요로 하는 이유 — 그리고 스테이블코인이 먼저 그곳에 도달할 이유

저자: Sam Broner, a16z; 번역: 골든파이낸스

관광객의 시선으로 시장을 들여다보면 활기찬 풍경이 펼쳐집니다: 사람들이 북적이며 상품을 살펴보고, 가격을 비교하고, 시식하며, 각 상인과 흥정하고, 결제를 합니다. 일회성 거래처럼 보입니다 — 매번의 상호작용은 작은 협상이며, 신뢰는 현금이나 카드 결제로 유지됩니다.

하지만 시장에서의 진정한 거래는 이렇게 이루어지지 않습니다. 자세히 보면: 대부분의 사람들은 현지인으로, 목표를 분명히 하고 익숙한 상인을 찾아갑니다. 식당 주인은 아는 정육점, 생선가게, 농가를 찾고, 재단사는 기계 수리공, 직공, 장인을 찾습니다. 그들은 모두 신용 거래를 합니다.

우리가 스마트 에이전트(AI Agent)의 결제 방식을 논의할 때, 우리는 무의식적으로 관광객의 시각으로 생각하고 있다.

하지만 스마트 에이전트는 현지인처럼 행동할 것이다. 에이전트가 인간과 차별화되는 특성 — 무한 복제, 자원 유연한 배분, 제로 시작 비용 — 은 소수의 에이전트만으로도 특정 시장을 장악할 수 있음을 의미한다. 에이전트 구축이 점점 쉬워지더라도, 관계, 협력, 신뢰는 여전히 승리를 결정짓는 경험을 창출할 수 있다. 상위 에이전트는 관광객용 결제 채널이 필요하지 않습니다. 그들에게 필요한 것은 가맹점 관계, 운영 자금, 신용 한도입니다. 에이전트는 관광객(즉, 당신)을 데리고 시장을 돌아다닐 수 있습니다.

어떤 모습일까요? 에이전트가 상업 플랫폼처럼 통합될 때, 에이전트 결제는 소매 결제 채널에서 사전 협의된 B2B 조건과 신용으로 전환되어야 하며, 기존 결제 시스템은 이를 완전히 충족시키지 못합니다.

이것이 바로 차세대 결제 채널(예: 스테이블코인)의 기회입니다. 창업자들이 에이전트, 스트리밍 결제, 고빈도 소액 글로벌 거래 등 차세대 결제 시나리오에 적합한 우수한 솔루션을 제공할 수 있다면 말이죠.

본문은 이 관점을 세 부분으로 나누어 논의합니다: 1. 에이전트와 인간의 차이점, 그리고 이러한 차이가 승리를 결정하는 결제 전략을 어떻게 규정하는지; 2. 기존 솔루션이 부족한 이유; 3. 차세대 결제 채널이 승리하기 위해 구축해야 할 요소.

1. 에이전트와 인간의 차이

에이전트와 결제를 이해하려면 두 가지 질문에 답해야 합니다: 에이전트는 사람처럼 행동할 것인가, 기업처럼 행동할 것인가? 에이전트는 장기 게임을 할 것인가, 단기 게임을 할 것인가?

답은 다음과 같습니다: 에이전트는 기업에 더 가깝게 행동하며 공급업체 및 파트너와 장기적 관계를 구축합니다. 그들은 대규모 상업 구조 위에 가볍게 맞춤화된 사례가 될 것이다 — 마치 인맥이 두터운 여행사의 골드 가이드나, 공급망을 재협상하지 않고 현지 취향에 맞춰 미세 조정하는 가맹점처럼.

왜 에이전트는 기업처럼 운영될까?

첫째, 최고의 경험은 세심하게 설계된 것이다. 저는 에이전트가 임시로 업체와 흥정하고, 가격을 비교하고, 결제할 때야 비로소 조건을 논의하는 것을 원하지 않습니다. 저는 미리 모든 일을 처리해 놓은 에이전트를 원합니다: 어느 업체가 믿을 만하고, 미리 협상된 가격이 있으며, 원클릭 결제가 가능한 곳을 아는 에이전트 말입니다. 이는 비즈니스 관계이지, 관광객식 일회성 거래가 아닙니다. 이들은 출판사, 제작사, 시계 딜러, 대출 기관과 핵심적인 다단계 관계를 구축하며, 모든 거래는 이 기반 위에서 맞춤화됩니다. 둘째, 에이전트는 무한히 복제될 수 있지만, 대규모 비즈니스(및 그 장점)는 그렇지 않습니다. 최고의 에이전트는 규모화가 가져오는 비용과 수익을 활용합니다: 더 저렴한 컴퓨팅 파워, 더 유리한 가맹점 가격, 더 깊은 시스템 통합, 더 확실한 구성 요소. 규모는 더 큰 규모를 낳습니다. 연간 100만 장의 항공권을 예약하는 여행 에이전시는 연간 10장만 예약하는 에이전시보다 항공사로부터 더 유리한 조건을 받습니다.

이것이 바로 에이전시가 집중화되거나, 대부분의 에이전시가 더 큰 플랫폼 위에 구축되는 이유입니다. 에이전시 구축은 쉽지만 경제학 법칙은 각 수직 분야에 소수의 에이전시만 남게 된다고 규정합니다. 각 에이전시는 깊은 상인 관계를 보유하며, 이익을 재투자해 경험을 최적화합니다. 깊은 상인 관계를 가진 수직 분야 에이전시는 사용자 에이전시와 협력해 양측 모두에게 이득이 되는 결과를 창출할 수 있습니다.

두 가지 결제 관계

에이전시가 기업처럼 운영된다면 두 가지 결제 관계를 설계해야 합니다: 사용자 → 에이전시; 에이전시 / 에이전시 플랫폼 / 에이전시 "가이드" → 가맹점

사용자는 에이전시에 비용을 지불합니다: 구독, 사용량 기반 결제, 신용 한도, 또는 사용자 계정 접근 권한 부여. 대리점이 가맹점에 지불: 협의된 B2B 조건, 대량 할인, 30일 결제 기한 청구서, 또는 하위 대리점. 기존 기업 지출을 기준으로, 대리점이 가끔 소매 채널을 통해 가맹점에 지불하기도 하지만, 이 경우에도 전체 지출의 극히 일부에 불과합니다.

이는 사실상 오늘날 신용카드의 운영 논리와 동일합니다: 카드사는 소비자와 소매 관계로, 위험 부담, 맞춤형 보상 설계, 신용 제공을 담당합니다; 가맹점사는 가맹점과 상업 관계로, 협상 조건, 대규모 송금, 복잡한 운영 자금 조달을 수행합니다.

에이전트와 신용카드: 겉보기엔 잘 어울리지만 실제로는 어렵다

많은 이들이 신용카드가 에이전트 시나리오에 꽤 적합하다고 말한다: 수용도가 높고, 20~1000달러 구간이 유리하며, 내장된 중재 및 취소 메커니즘, 디지털화 등이 장점이다.

신용카드는 월별 명세서도 제공합니다. 이는 사용자가 지출을 이해하는 핵심 창구이며, 대리 서비스가 함부로 돈을 쓰는 아이들을 대체해 예상치 못한 지출의 주원인이 된 후에는 이 기능이 반드시 반복적으로 개선될 것입니다.

하지만 신용카드에는 두 가지 치명적인 문제가 있습니다: 기술적으로 대리 서비스에 적합하지 않으며, 수수료 구조가 카드사를 전형적인 혁신자의 딜레마에 빠뜨립니다.

카드 결제 기술의 업그레이드 난관

거의 모든 카드 결제 기술은 사람이 개입하는 방식을 전제로 합니다: 승인 담당자, UI 인터페이스, 전통적 결제 유형(일회성, 정기결제). Stripe Link, Visa 3D 등 수십 가지 카드 가상화 제품 — 웹사이트에 카드를 저장하고 정기결제를 자동화하는 기능 — 이 이제야 제대로 작동하지만, 이 기술이 성숙되기까지 15년 이상이 걸렸습니다.

그러나 에이전트 보급 속도가 너무 빨라 수천 개의 결제 서비스 제공업체, POS 단말기, 가맹점, 클라이언트가 이 새로운 결제 흐름에 맞춰 인터페이스, 프로그래밍 가능성, 리스크 관리 시스템을 서서히 업그레이드할 시간이 전혀 없었습니다.

카드 결제는 극히 높은/낮은 금액 시나리오에서 완전히 무력화됩니다

에이전트가 컴퓨팅 파워 공급자에게 스트리밍 결제를 하거나 API 호출에 대한 마이크로 결제를 하는 상황을 상상해 보세요. 이러한 방식은 카드 결제 채널에서는 전혀 통하지 않습니다: Visa는 1센트 미만의 결제를 지원하지 않으며, 경제 모델상 약 30센트의 고정 수수료가 기본적으로 부과됩니다. Visa가 스트리밍 결제나 소액 결제 기술을 구현할 수 없는 것은 아니지만, 이해관계자들이 수익 감소를 받아들이도록 하는 것은 매우 어려운 일입니다. 사용자 관계와 수요가 유사하더라도, 대행 결제는 종종 20~1000달러라는 안전지대 밖으로 밀려납니다. 더 나쁜 것은 초기 시나리오 대부분이 환불이 어렵고 재판매되기 쉬운 결제 API 같은 서비스(사기 발생률 높음)라는 점입니다. 신용카드가 완전히 무용지물은 아니지만, 역사는 혁신자의 딜레마가 결국 거대 기업을 약화시킨다는 사실을 반복해 증명해왔습니다.

기존 결제 시스템의 위치 & 스테이블코인의 기회

에이전시가 비즈니스 플랫폼 형태로 통합되면 대부분의 고액 결제는 사전 협의된 B2B 조건으로 전환됩니다: 청구서, 30일 결제 기한, 할인, 신용 한도 등이죠. 이 모델에서 '결제 채널'은 무엇이든 될 수 있습니다 — 대개는 기존 채널의 지루한 비동기 결제 방식이죠. 수수료는 대규모 거래에 분산되며, 운영 자금은 기업 간 협의를 통해 조정됩니다.

하지만 에이전시는 이 성숙한 시스템에만 머물지 않습니다. 에이전시는 폭발적으로 성장 중이며, 기존 결제 방식이 취약한 영역에서 활약하고 있습니다:

• 초기 협력 관계

• 국경 간 결제

• 복잡한 대조 작업 간소화

• 새로운 에이전트-가맹점 모델

• 대출 비용 절감을 위한 즉시 결제

• 소액 대출

이러한 시나리오에서는 스테이블코인이 더 나은 선택입니다. 핵심은 프로그래밍 가능한 화폐 위에 차세대 기능을 구축하는 것이 기존 인프라보다 훨씬 쉽다는 점입니다. 스테이블코인으로 구축된 새로운 관계는 성숙한 후에도 여전히 스테이블코인을 사용할 것입니다. 완벽한 스테이블코인 결제 플랫폼이 출시됨에 따라, 더 빠르고 저렴하며 글로벌한 스테이블코인이 결제 구조에서 점유율을 점차 확대할 가능성이 높습니다.

신규 결제 기술의 기회 창

에이전시 시나리오에 가장 적합한 기술은 성장 수요에 부응할 수 있는 기술입니다.

스테이블코인 — 고품질 유동 자산으로 1:1 담보되며, 더 빠르고 저렴하며 글로벌한 통화 — 는 국제 결제, 스트리밍 결제 등 현재 간과된 비즈니스 카테고리의 수요를 충족시킬 수 있는 완전히 새로운 플랫폼입니다. 더 중요한 것은 스테이블코인이 프로그래밍 가능하다는 점입니다. 중재, 월간(또는 시간 단위) 청구, 신용, 예탁, 조건부 결제 등 핵심 기능을 유연하게 확장하여 수많은 새로운 시나리오를 지원할 수 있습니다. 은행이나 카드 결제와 달리 스테이블코인은 API, 데이터베이스, 에이전트 결제 프로세스에 매우 쉽게 통합될 수 있으며, 대조, 승인, 계좌 개설이 크게 간소화됩니다. 이는 에이전트 비즈니스를 신속히 구축하려는 창업자에게 큰 장점입니다. 실제 비용 측면에서 스테이블코인은 신용카드의 극단적인 금액에서의 단위 경제 문제를 해결합니다. 30센트의 최소 수수료가 없어 소액 결제가 가능해집니다. 대금 이체 시 카드사 수수료로 인한 이익 침식이 발생하지 않습니다. 초당 0.001달러를 컴퓨팅 파워 공급자에게 지급하는 에이전트와 5만 달러 규모의 공급업체 청구서를 정산하는 제조업체가 동일한 결제 채널을 사용할 수 있습니다. 이러한 유연성은 엔지니어와 창업자가 차세대 플랫폼을 선택하는 데 결정적 요소입니다.

더 많은 스테이블코인 인프라 구축이 필수

스테이블코인에 대한 가장 흔한 의문은 법정화폐 입출금 비용이 높다는 점입니다. 무지한 관광객에게는 사실이지만, 사용자가 '가이드'—즉 에이전트—와 동행한다면 이 문제는 사라집니다. 가이드는 관광객을 위해 환전을 도와주고, 필요한 거래를 정확히 수행하며 수수료를 절약해줍니다.

스테이블코인을 지원하는 '가이드'에 청구 및 중재 기능을 추가하면 필요한 시스템에 가까워집니다.

블루밍데일 백화점에서 쇼핑하는 상황을 상상해 보세요: 여러 매장을 돌아다니며 상품을 모은 후 한 번에 결제합니다. 백화점이 각 상인에게 금액을 분배합니다. 에이전트도 동일한 모델이 필요합니다: 여러 상인을 아우르는 통합 구매 뷰와 원클릭 일괄 승인 기능이죠. 사용자가 보는 것은 "당신의 에이전트가 항공권, 호텔, 렌터카를 예약하려 합니다"이지, 세 개의 독립된 결제 프로세스가 아닙니다. 에이전트 플랫폼이 가맹점 관계를 처리하고, 사용자는 의도만 담당합니다. 사용자는 거래를 승인하거나 확인하거나 이의를 제기할 수 있습니다.

신용카드의 중재 메커니즘은 훌륭하지만, 새로운 채널은 이 계층을 추가해야 합니다. 고마진·반품이 쉬운 상품이 중재 대상이 되기 쉽습니다: 24시간 내 취소 가능한 항공권, 미개시 구독 서비스, 고마진 명품 등 — 가맹점이 환불을 감당할 수 있는 경우입니다. 그러나 초기 에이전시 시나리오는 주로 저마진 디지털 상품(컴퓨팅 파워, API 호출, 배달 등)입니다. 그들은 현지인처럼 결제합니다 — 관계, 신용, 재구매를 기반으로 합니다.

이는 진정한 결제 규모가 사전 협의된 B2B 조건을 따를 것이며, 카드 결제가 아니라는 의미입니다.

솔직히 말해, 성숙한 B2B 조건에는 새로운 결제 채널이 필요하지 않습니다. 정산 방식은 어떤 형태든 가능합니다: 전신환, ACH, 일괄 이체. 기존 결제 방식만으로도 성숙한 관계 관리에는 충분합니다.

하지만 우리는 갈림길에 서 있습니다.

에이전시가 급성장하고 창업자들이 플랫폼을 구축하는 지금, 그들은 몇 년을 기다려 카드 생태계가 업그레이드되기를 바랄 수 없습니다. 당장 사용 가능한 결제 수단이 필요합니다.

신용카드는 아직 준비되지 않았습니다: 소액 결제는 비용이 너무 비싸고, 대조 작업은 너무 복잡하며, 기술 부채에 발목 잡혀 있고, '사람이 개입하는' 사기 판단에 의존합니다.

스테이블코인은 준비되었습니다. 프로그래밍 가능, 글로벌화, 디지털 서비스와 간편한 대조, API 및 에이전트 결제 프로세스에 극히 용이한 통합. 협상된 가맹점 계약이나 복잡한 B2B 조항 없이도 스테이블코인은 첫날부터 사용 가능합니다.

이것이 기회 창입니다.

오늘날 에이전트를 구축하는 창업자들은 당장 사용할 수 있는 도구를 우선 선택할 것입니다.

결제는 강력한 충성도를 지닙니다. 결국 스테이블코인 위에 구축된 새로운 관계는 성숙한 후에도 여전히 스테이블코인 위에 남아 있을 것입니다.

향후 몇 년간 생태계가 성숙해지고 입출금 마찰이 사라지면, 청구서, 중재, 신용, 일괄 승인, 상호운용성 등의 인프라 공백은 더 강력한 기반 위에 세워진 스타트업들이 메울 것입니다.