AIエージェント 殺せない SaaS

AIエージェントが注目を集めるようになると、多くの人がすでにSaaSの「訃報」を書き始めています。しかし、私はまだ時期尚早だと思います。

投資家たちは確かにパニックに陥っています。2026年初頭、SaaSの終焉を恐れるパニックがテック業界全体を席巻しました。1月末、Anthropicが単にClaudeがプラグインを呼び出せるようにする機能アップデートを発表しただけで、米国株式市場のソフトウェアセクターの時価総額はその後3週間で数千億ドルも蒸発した。

彼らが恐れる論理は単純だ。AIがすでに自らコードを書き、脆弱性を見つけ出し、さらには動的にツールを生成できるようになった以上、コードを書くコストは無限にゼロに近づくと彼らは考えている。エージェントがいつでもどこでも企業向けに様々なカスタマイズツールを生成できるようになれば、月額課金で収益を得ているソフトウェア企業が苦労して築き上げた競争優位性は、当然ながら跡形もなく消え去ってしまうだろう。

その結果、CrowdStrikeからIBM、SalesforceからServiceNowに至るまで、決算がどれほど好調であろうと、激しい売り浴びせに見舞われている。

その一方で、無数のAI起業家がビジネスプランを手に、VCに向かって「エージェント時代の中間層を作る」「エージェントのためのスタートアップ」だと訴えている。

彼らは皆、一つのことに賭けている。ツールを開発することこそが、この時代で最も魅力的なビジネスだと。

しかし、それらのPPTから視線を外し、企業の運営の実態を見てみると、実際には全くそうではないことがわかる。

ソフトウェアが売っているのは、決してコードではない

経済学には、「要素の希少性の移転」と呼ばれる古典的で繰り返し実証されてきた理論がある。生産力革命が起きるたびに、もともと希少だったある要素が豊富になり、同時に、もともと無視されていた別の要素が極めて希少になり、富はそれに伴って後者に集中する。

産業革命以前、労働力は希少だった。蒸気機関によって機械的な労働力が豊富になり、希少性は資本と工場へと移行し、その結果、工場主がその時代で最も裕福な人々となった。

インターネット革命によって情報伝達のコストがゼロになり、希少性はユーザーの「注意力」へと移行し、その結果、トラフィックは巨大なビジネスとなった。

今、AI革命によって、コードを書く能力やツールを作る能力が極めて豊富になりつつある。コードがもはや希少ではないエージェント時代において、希少性は一体どこへ移ったのだろうか？

実のところ、ソフトウェア業界が発展してきた数十年の間、コードそのものが真の意味での「堀」となったことは一度もなかった。

Linuxシステムのコードの一行一行は無料だが、それでもRed HatがIBMに340億ドルという破格の価格で買収されたことに何ら支障はなかった。MySQLは無料だが、Oracleがそれを傘下に収めた後も、依然としてそれを活用して高額なサービス契約を売り上げている。PostgreSQLのコードは誰でもダウンロードできるが、AWSのAuroraデータベースサービスは依然として企業顧客から毎年数十億ドルを徴収している。

コードは無料になっても、ビジネスは存続し、しかも好調だ。

最も重要なのは、実はこの3つの要素だ。固定化された業務プロセス、長年にわたって蓄積された顧客データ、そしてそこから生じる極めて高い切り替えコストである。

Salesforceを購入する際、あなたが購入するのはそのCRMシステムのソースコードではなく、その背後で管理されている50兆件を超える企業顧客レコード、そして営業、カスタマーサービス、マーケティングなどの各プロセスをいかにシームレスに連携させているかというノウハウです。これらのデータは、単なる冷たいコードの羅列ではなく、企業の生きた時間と歴史そのものです。

ある企業がSalesforceを10年間使用した場合、顧客とのあらゆるコミュニケーション記録、すべての取引履歴、各営業機会のフォローアップの節目がすべてそこに記録されています。これを移行させることは、単にソフトウェアを切り替える問題ではなく、会社の記憶そのものを丸ごと引っ越すことに等しいのです。これこそが、Salesforceが依然として410億ドルの年間売上高を計上し、2030年の目標を630億ドルに設定している理由です。

要素の希少性の移行という枠組みに戻ろう。エージェントが自らツールを製造でき、コードを書くコストがゼロになった以上、エンタープライズサービスのシナリオにおいて、最も希少な要素とは一体何なのか？

エージェントの首を絞めるもの

エージェントの首を本当に絞めているのは、手がないことではなく、脳内の「コンテキスト」がないことだ。

あらゆるツールを備えたスーパーエージェントは、まるで最高性能のジューサーのようなものだ。回転速度は極めて速く、刃も鋭いが、誰かが果物を投入しなければ、決して一杯のジュースを生み出すことはできない。

マッキンゼーの年次報告書によると、88%の企業がAIを活用しているものの、エージェントシステムを社内の特定のプロセスで大規模に導入できているのはわずか23%に過ぎない。その足かせとなっているのは、大規模モデルが十分に賢くないことではなく、企業のデータアーキテクチャが準備できていないことである。

SAPのデータ・アナリティクス担当プレジデントであるIrfan Khan氏は、MIT Technology Reviewのインタビューで次のように述べている。「企業が総勘定元帳システム全体を捨ててエージェントに置き換えることは不可能だ。なぜなら、エージェントはビジネスコンテキストがなければ何もできないからだ。」

ここでいう「ビジネスコンテキスト」とは、その企業の財務コンプライアンスの基準はどこにあるのか、その業界の規制要件は何か、目の前の顧客の過去10年間の嗜好や履歴、そのサプライヤーの支払条件や契約違反の記録、その従業員の業績履歴や昇進経路……といったことを指す。これらはインターネット上で公開されておらず、クローラーで取得することもできず、ましてやAIがテキストから予測生成できるものでもない。

Foundation CapitalのパートナーであるAshu Garg氏も同様の見解を持っている。彼は、エージェントに必要なのは単なるデータではなく、「コンテキスト・マップ」、つまり企業が何をしたかだけでなく、どのように思考したかを記録できる推論レイヤーだと述べている。このようなものは、実際の業務運営から蓄積されるものであり、空から作り出すことはできない。

この論理の下では、希少性はすでに「ツールを構築する能力」から、「代替不可能な業務コンテキストデータ」を保有することへと移行している。

エージェント自身が一杯のジュースを作り出すことができないのなら、その果物は一体誰の手にあるのだろうか？

データ所有者の黄金時代

その答えは、かつてAIによって淘汰されると考えられていた「古参企業」たちを指し示している。

2026年2月23日、ブルームバーグは「ASKB」という名のエージェント型AIインターフェースを発表した。ブルームバーグ・ターミナルは、ソフトウェア業界において最も代表的な存在の一つだ。世界中の加入者数は32万5000人にとどまるが、1アカウントあたりの年間利用料は3万2000ドルである。つまり、ブルームバーグはこれら32万5000のアカウントから年間100億ドル以上の収益を得ており、これはブルームバーグLPの総収益の85％以上を占めている。

「ユーザーは多ければ多いほど良い」とされるインターネット業界において、これは実は逆説的な話だ。ブルームバーグはごく少数の有料ユーザーを頼りに、強固なビジネスの要塞を築き上げた。

それが実現できた理由はただ一つ、ブルームバーグが世界で最も完全かつリアルタイムで、深く構造化された金融データを掌握しているからだ。これらのデータは数十年にわたる継続的な投資の成果であり、リアルタイム相場、履歴アーカイブ、ニュースコーパス、アナリストレポート、企業の財務データなどが含まれる……金融分野で真剣な意思決定を行おうとする機関であれば、これを利用せざるを得ない。

新しく登場したASKBにとって、AIはエンジンであり、ブルームバーグ独自のデータは唯一の燃料である。金融分野で役割を果たそうとするエージェントは、これらのデータを無から生み出すことは不可能であり、ブルームバーグのインターフェースに素直に接続するしかないのです。

WatersTechnologyは、非常に鋭いコメントを寄せました。ブルームバーグのエージェント戦略は、「データを所有する者たちが、いかにしてAIを自分たちのATMに変えているか」を如実に示している、と。

この論理は、あらゆる垂直分野において同様である。Veevaは世界の製薬業界におけるコンプライアンスおよび研究開発データを掌握しており、製薬会社のエージェントが臨床試験や規制当局への申請を処理するには、これらのデータを呼び出す必要がある。Epicは米国における2億5000万人以上の患者の医療記録を掌握しており、医療エージェントによるあらゆる診断提案には、これらの実際の病歴データが基盤として必要となる。LexisNexisは膨大な法的文書アーカイブを独占しており、法律担当者が判例検索やコンプライアンス分析を行う際、これを避けて通ることはできない。

これらのデータは、現実世界における数十年にわたる事業運営の結晶であり、時間の積み重ねであり、複製不可能な歴史そのものである。これこそが「要素の希少性の移転」の究極の現れです。誰もがトップクラスのAIエンジンを手に入れた時、勝敗を真に決定づけるのは、自分だけの「油田」を見つけ出せるかどうかです。

かつて、これらのサブスクリプション型データサービスは人間のアナリスト向けに販売されていました。ある大手機関では、100個のブルームバーグ端末アカウントを購入する必要があったかもしれません。しかし将来、機械がデータの消費者となったとき、1つの機関が数万ものエージェントを稼働させ、それらがミリ秒単位の時間で、これらの専用データインターフェースを猛烈な勢いで呼び出すようになるでしょう。

これは規模の飛躍的な変化です。人間のアナリストが1日に処理できるクエリ数には限界がありますが、エージェントの呼び出し頻度は人間をはるかに上回ります。継続的かつリアルタイムで高価値なデータへの需要は、指数関数的に爆発的に増加するでしょう。サブスクリプションモデルのビジネスロジックは覆されるどころか、機械の貪欲な食欲によって無限に拡大されることになります。

コードはゼロになり、データが収益を生み出す時代が到来します。

しかし、これはすべてのSaaS企業やデータ企業が安泰であることを意味するのだろうか？

すべてのSaaSがこの切り札を持っているわけではない

もしこの記事をSaaS業界に対する無差別な楽観論と解釈するなら、それは大きな間違いだ。AIがSaaSにもたらすのは、過酷な二極化だ。

TechCrunchは2026年3月初旬、複数のトップVCにインタビューを行い、現在最も投資したくないものを尋ねた。

シリコンバレーの投資家たちはすでに「足で投票」している。単純なワークフローのパッケージ化、どの業界にも適用できる汎用ツール、軽量なプロジェクト管理――かつては資金調達を成立させることができたこうしたストーリーも、今では一様に「パス」される運命にある。理由は単純だ。こうした業務はエージェントが簡単にこなせるからだ。独自のデータを持たないソフトウェア企業は、資本の視野に入る資格を急速に失いつつある。

この判断により、SaaSの世界は二分された。

一方は、公開データを美しいインターフェースで包んだだけの、あるいは単一の業務プロセスを最適化しただけの、薄いカバレッジしか持たないツール型製品だ。この種の製品の競争優位性は、本質的にユーザーの習慣とインターフェースへの定着度にある。

しかし、Emergence CapitalのJake Saperが指摘するように、「以前は、ユーザーに自社ソフトウェアでの習慣を身につけさせることは、強力な競争優位性だった。しかし、エージェントがこうした作業を行うようになった今、人間のワークフローなど誰が気にするだろうか？」

この種のSaaSは、確かに大きな脅威に直面している。GTMツールスタックはその典型的な事例だ。Gainsight、Zendesk、Outreach、Clari、Gongといった企業は、それぞれカスタマーサクセス、カスタマーサポート、営業アウトリーチ、収益予測、通話分析といった隣接する機能を担っており、それぞれに個別の予算、操作、統合が必要となる。AIネイティブの企業は、今や1つのエージェントですべてのプロセスを統合できるため、こうした点在するツールの存在価値は大幅に低下することになる。

一方、残りの半分のSaaSは、企業のコア業務プロセスに深く組み込まれており、代替不可能な独自のデータを掌握している。この種の企業は、エージェントに置き換えられるどころか、むしろエージェントの存在によってさらに価値が高まるだろう。

Salesforceを例にとると、2026年2月の決算報告によると、Agentforceの年間経常収益は8億ドルに達し、前年比169％増となりました；累計で24億個の「Agenticワークユニット」を配信し、累計で約20兆個のトークンを処理しました。Agentforceの契約顧客数は29,000社を超え、四半期ベースで前四半期比50％増となりました。さらに重要なのは、AgentforceとData 360を合わせたARR（年間経常収益）が29億ドルを超え、前年同期比で200％以上増加したことです。

マーク・ベニオフ氏は決算電話会議で次のように述べました。「私たちはすでにSalesforceを、Agentic Enterpriseのオペレーティングシステムへと再構築しました。AIが業務を代替すればするほど、Salesforceの価値は高まります。」

Salesforceはエージェントに取って代わられるどころか、むしろエージェントが稼働するための土壌となっています。その価値は、まさにエージェントが迂回できない業務データやプロセスの文脈を掌握している点にある。

ServiceNowのCEO、ビル・マクダーモット氏は2026年2月、公の場で「我々はSaaS企業ではない」と宣言した。

彼は自らを否定しているのではなく、積極的に境界線を引いているのだ。彼の論理は、SaaSは「ソフトウェアの提供方法」に関する概念であるのに対し、ServiceNowが目指すのは、エンタープライズAIエージェントのオーケストレーション層および実行層であるということだ。AIは問題を発見し、提案を行うことはできるが、企業システム内で実際にアクションを実行するのは、ServiceNowのようなワークフローに深く組み込まれたプラットフォームでなければならない。

一方、Workdayは2026年3月17日、HRと財務データを深く統合した対話型AIスイート「Sana」を発表した。この製品の核心となるロジックは、AIでWorkdayを置き換えることではなく、WorkdayのデータでAIを学習させることにある。

Workdayは数千社の企業の給与、業績、組織構造、財務予算データを掌握しており、これらのデータの深さと独自性は、いかなるAIネイティブのスタートアップ企業も短期間で再現することはできません。

したがって、真の競争優位性とは、データを持っているかどうかではなく、手元にあるデータが他者が入手できず、購入できず、また作り出すこともできないものであるかどうかにある。

次の10年、誰が収益を享受するのか

技術革命のたびに、最終的に最大の利益を得る者は、往々にしてその画期的な新技術を発明した人ではなく、その新技術が存続するために不可欠な希少な要素を密かに掌握した人々である。AIが急速に発展するこの時代において、大規模モデルの能力はますます高まり、エージェントが自らコードを書き、ツールを構築する能力はますます普及していくでしょう。

かつて「ブラックテクノロジー」と見なされていたこれらの能力がインフラとなったとき、「要素の希少性の移転」という論理が導き出す結論はただ一つです。それは、必死にエージェントのためのツールを開発している人々は、この時代の最終的な勝者にはならない可能性が高いということです。

Foundation Capitalは2026年2月の分析で、ソフトウェア業界全体の時価総額は今後10年で現在の10倍に拡大すると述べている。しかし、この10倍の成長はすべてのソフトウェア企業に均等に分配されるわけではなく、エージェント時代を真に掌握できるプレイヤーに高度に集中することになるだろう。

真の勝者とは、エージェントが避けて通れないデータ資産を手にしている者たちである。

今日の起業家や投資家にとって、この時代の起業家には2つの運命しかない。一つは必死にエージェントのために鍬を作ることであり、もう一つは先にその土地を確保することだ。今、自分がどちらの道を進んでいるのか、心の中では分かっているはずだ。

エージェントの手ばかり見つめるのではなく、エージェントの首を締め上げなさい。